BIENVENUE SUR MON BLOG

 

Bienvenue à vous, chers Immo-Likers !

Je partage sur ce blog ma passion des murs et de leur potentiel, mais aussi mes conseils pour ceux et celles qui veulent en vivre.

Ce blog s’adresse aux décorateurs ou architectes d’intérieurs, en devenir ou en activité.

Nous aborderons à ce titre les relations commerciales, l’engagement, la connaissance de soi, de ses clients, la confiance en soi, le leadership…et bien d’autres thématiques indispensables à votre réussite en tant qu’Architecte d’intérieur, et plus largement, prestataire de services.

Je m’adresse également à tous les passionnés de l’investissement immobilier, de la création d’Entreprise, et du développement personnel. Vous verrez au fil de mes posts à quel point ces thèmes sont étroitement liés.

Que vous ayez la volonté ou non de créer votre Entreprise, vous trouverez ici de nombreuses informations et pourrez suivre mon nouveau challenge.             Je vous invite à consulter la rubrique « qui suis-je » pour en savoir plus.

Dans la rubrique « Design« , je partage mon expérience, mes conseils pour pratiquer le métier d’architecte d’intérieur, mes découvertes et meilleures trouvailles (déco, designers, produits, salons…)

Dans la rubrique « Immobilier« , je vous propose de suivre ma passion pour l’investissement immobilier, les méthodes de décisions, les dernières tendances et opportunités.

La rubrique « Réussir avec une Société de Service » vous aidera créer et réussir votre Entreprise, que vous soyez architecte d’intérieur ou non, en suivant les règles des 3 domaines clés pour votre succès :

SOI: Vendre du service, c’est se vendre SOI-MËME. Il faut donc être au clair avec ce que l’on est, ce dont on est capable, et ce que l’on veut.

VOS CLIENTS: Comment s’adresser à vos clients et les convaincre d’acheter du conseil ? Quel est leur profil, leurs attentes, quel comportement avoir, comment démarcher…?

VOTRE PRESTATION: Apprendre à vendre et valoriser de l’immatériel (compétence, engagement, réputation, résultats…)

En espérant que vous trouviez autant de plaisir à vous promener sur mon blog que pour moi de partager mon expérience avec vous

A très vite !

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LES 7 ÉTAPES D’UN PROJET DE DÉCORATION- ETAPE 2: LE DIAGNOSTIC

LE DIAGNOSTIC DECO

Bonjour à tous, décorateurs, architectes d’intérieurs, cet article est pour vous !

Aujourd’hui nous abordons le diagnostic, seconde étape de la série sur les 7 étapes d’un projet pour les professionnels de la décoration et de l’architecture d’intérieur.

J’espère que vous avez apprécié la première étape associée sur le premier contact avec votre client (familles nombreuses ou client seul, je les désignerais « votre client » pour tout la suite de cet article pour plus de facilité ;-))

Lors du premier contact, vous avez pris soin de planifier un rendez-vous et demandé à votre client ce qu’il devait préparer pour cette visite. Sur le point de vue prestation, les choses ont été clairement énoncées et le client à reçu votre devis.

Vous avez donc le champ libre pour cette visite qui sera le pilier de votre futur projet. Toute l’inspiration, la créativité et la mise en œuvre dépendront de la qualité de ce rendez-vous. Par ailleurs, souvenez-vous que si vous enchaînez les visites diagnostic sans les transformer en projet, vous avez de grandes probabilités de fermer votre Société avant la première année.

 

La visite diagnostic est donc non seulement incontournable dans la compréhension de votre mission, mais aussi une démarche commerciale pour que votre client vous confie ensuite la réalisation du projet.

Sur l’aspect technique, la visite diagnostic se décompose en deux grands objectifs: la connaissance et compréhension de vos clients; et la « lecture des lieux ».

Ces deux objectifs se décomposent pour ma part en 3 phases permettant d’optimiser ce précieux temps d’analyse:

INTRODUCTION

Bien sûr, à l’arrivée, je ne m’attarderai pas sur les quelques politesses de convenance, ainsi que sur votre présentation.

Par contre, il me semble très important de travailler votre image et la confiance en vous que vous renvoyez immédiatement à vos clients.

N’oubliez pas que nous n’avons JAMAIS une seconde chance de refaire sa première impression.

En effet, lorsque vous allez chez le médecin, il est rare que vous le sentiez hésitant dans les démarches à entreprendre, et il est encore plus rare (enfin, j’espère pour vous !) que ce soit vous qui lui disiez que là il faudrait qu’il vous ausculte, qu’il prenne votre tension, et que maintenant il serait bon de regarder dans son Vidal quel traitement serait le mieux approprié, après bien sûr lui avoir indiqué vos propres conclusions sur le nom de votre maladie…

Le client attend de vous une maitrise de votre procédure, même si vous pensez qu’il s’agit de politesse, ne laissez pas votre client décider lui-même s’il préfère d’abord discuter avec vous ou vous faire visiter les lieux…ne le laissez pas dans l’embarras, vous demandez « euh, qu’est-ce qu’on fait ? Vous voulez voir les plans ou visiter d’abord ? ». Prenez les choses en main dès votre arrivée en exposant clairement la méthodologie de la visite.  Vous gagnerez en professionnalisme et le client se sentira entre de bonnes mains.

Donc, pour démarrer, il faut vous faire une bonne idée générale de la maison.

PHASE 1: IMMERSION !

 

Afin de mieux comprendre les attentes de votre client (qui connait le bien par cœur), il est impératif que vous commenciez par un tour général de la maison. A ce stade, ayez tous les sens ouverts, notez vos premières sensations pièce par pièce ainsi que les grandes lignes de ce que demande votre client.

Soyez surtout attentif aux volumes, pour vous faire petit-à-petit le plan de la maison dans votre tête. Ne vous enfermez donc pas déjà dans les solutions et ne vous laissez pas embarquer par votre client qui vous testera et voudra déjà toutes les réponses. Vous pouvez émettre des avis, répondre aux questions structurelles (du type est-ce que je peux ouvrir ce mur ?), mais ne rentrez pas dans les solutions que risquent de décevoir votre client car elles n’auront pas été assez réfléchies (et donc pas assez créatives). Par ailleurs, n’ayant pas encore le volume à l’esprit, les positionnements des pièces d’eau (et donc des évacuations), de la structure porteuse…vous risquez de faire une proposition erronée qui vous fera perdre toute crédibilité pour la suite.

Enfin, tout en faisant le tour, n’hésitez pas à crayonner le plan, à ce stade, peu importe l’échelle, l’emplacement des ouvertures…concentrez vous sur les volumes et circulations. Pas de panique, si vous n’avez pas pu vous concentrer suffisamment pendant la visite et les nombreuses questions de votre client, vous pourrez vous poser 5mn au début de la phase 2 (en général c’est le moment où le client vous propose gentiment un café) pour mettre à plat votre croquis.

PHASE 2: DIAGNOSTIC CLIENT

 

Une fois que vous avez fait tout le tour du bien et que vous avez pu crayonner un plan à main levée les espaces, proposez à votre client de discuter ensemble du projet.

Là encore, c’est vous qui menez l’entretien, sinon vous allez en perdre en route.

Si vous débutez dans le métier, je vous conseille fortement de vous préparer un petit mémo de votre visite diagnostic pour ne rien oublier. Par la suite, les questions viendront plus naturellement.

a) Situation administrative

Validez avec votre client les éléments que vous avez sûrement déjà (nom, prénom, adresse, mail, téléphone) et y ajouter les conjoints et enfants.

Puis, les questions concernant le bien lui-même: année de construction, ancienneté de vos clients dans les lieux, propriétaires ou locataires (très important pour le projet !), et enfin, ont-ils (comme convenu lors du 1er contact) préparé des plans, même anciens pour vous donner une base de travail pour le relevé ?

b) Ecoute

C’est le moment de faire parler votre client et de lire entre les lignes !

Privilégiez d’abord les questions ouvertes pour ne pas le brider (qu’attendez-vous de mon intervention ?, « pouvez-vous m’expliquer votre projet ? »…), et précisez avec des questions (« mais encore ? », « qu’entendez-vous par ? », « pour quelle raison ? »). Si le client vous a déjà expliqué son projet lors du premier contact ou en début de visite, passez directement aux précisions, puis à la troisième étape du questionnement:

Vous devez désormais comprendre ce qu’on appelle la « douleur » en langage de vente. Le « pourquoi » avec des questions du type « qu’est-ce qui motive cette envie, ce projet ? », « quel est votre objectif ? », « pourquoi maintenant ? »

C’est à ce moment que votre client se livrera le mieux et vous offrira des trésors d’inspirations pour réussir à coup sûr votre projet.

Il faut savoir que nous intervenons très souvent dans tournants de vie tel que le départ des enfants (et le besoin d’une deuxième jeunesse…), l’arrivée d’un bébé, un divorce, l’aménagement commun d’une famille recomposée, un nouveau travail à domicile….si vous ne comprenez pas le vrai « pourquoi », vous risquez de passer à côté de ce qu’attend vraiment votre client, sans savoir l’exprimer clairement lui-même.

Trois astuces pour réussir cette étape:

Astuce 1– Pour ceux et celles qui connaissent un peu les bases de la PNL et en particulier la méthode SCORE développée par Robert Dilts, c’est le moment de l’utiliser ! Pour les autres, cette méthode permet de réaliser un projet ou de sortir d’une situation un peu difficile. Je vous invite fortement à vous pencher sur la question, et comme c’est un outil très puissant de vente,  je ferai sûrement un prochain article sur le sujet dans rubrique « vente de service ».

Astuce 2– Prenez le temps d’écouter et intéressez-vous sincèrement à votre client. L’empathie vous aidera à aimer votre client et donc aimer vous creuser la tête pour lui !

Astuce 3– Prenez des notes, et interrompez le moins possible votre client. Notez des mots-clés, des tournures de phrases…lorsque vous rendrez votre projet quelques semaines plus tard…parsemez votre exposé et même le dossier support de ces mots-clés et le client (qui ne se souviendra pas forcément d’avoir employé ces mots) se sentira incroyablement bien compris et appréciera que l’histoire racontée dans votre projet soit autant à son image.

c) Habitudes de vie

Désormais, normalement la confiance est établie, vous pouvez interroger votre client sur les habitudes de vie.

Notez:

  • Les noms et âge des enfants, ainsi que leurs passions, sports, activités
  • La présence ou non d’animaux (important pour le choix des matériaux ainsi que pour ne pas oublier nos amis les bêtes dans l’agencement)
  • Les éventuelles allergies (là encore pour le choix des matériaux)
  • La propension à recevoir pour dimensionner les tables et espace de réception
  • Les flux dans la maison (horaires de vie, occupation des espaces
  • Les spécificités professionnelles pouvant impacter le projet (travail à domicile, travail de nuit…et donc isolement le jour pour la personne concernée)
  • d) Les gouts bien sûr !

On arrive au cœur du sujet: les goûts et idées de votre client.

Notez les couleurs et matériaux qu’il apprécie et aussi ceux qu’il déteste (ça vous évitera de faire un projet rédhibitoire en mettant LA couleur que votre client avait dans sa chambre en pension petit et qui lui a laissé de très mauvais souvenirs !).

Demandez aussi à votre client quels éléments il souhaite conserver (mobilier, matériaux…)

C’est le moment de sortir votre book de planches tendances pour faire parler votre client.

Astuce: numérotez vos planches et tournez-les une à une en notant les réactions de votre client (positives ou négatives) et les éléments concernés. Ces notes seront bien sûr un magnifique support lorsque vous vous attaquerez à la conception !

Il peut être intéressant de savoir si votre client se prêtera à des petits bricolages lui-même, s’il est intéressé par la déco, s’il connait le fonctionnement d’un professionnel. Les questions du type « Avez-vous déjà fait appel à un décorateur ? »,  » Un architecte? », « Vous intéressez-vous spécialement à la déco ? » vous aideront à le savoir !

e) La vente

Vous pouvez désormais parler de votre prestation et des prochaines étapes.

Plus vous serez clair et précis, plus votre professionnalisme émergera, et la confiance de votre client avec !

Avant d’aborder les questions d’argent, vous devez expliquer votre mode de fonctionnement, présenter vos références et book (ciblez si possible les réalisations proches de ce projet plutôt que e faire de la vente catalogue…)

Expliquez également votre prestation et mode de facturation (forfait, pourcentage des travaux, taux horaire….), ainsi que les délais moyens.

C’est à ce moment que vous poserez les dernières questions à votre client:

  • Avez-vous dégagé un budget pour ce projet ?
  • Dans quel délai souhaitez-vous réaliser ce projet ?
  • Souhaitez-vous faire les travaux vous-même ou me permettez-vous de vous accompagner ?

Si le client n’a aucune idée de tout cela, à vous de l’aider (sortez vos ratios de budget, estimez la durée des travaux, avancez une date possible de démarrage…)

f) Conclusion de cet échange

Expliquez à votre client qu’il vous reste à effectuer la lecture des lieux et demandez-lui l’autorisation de refaire un tour pour faire votre relevé de situation, et pour prendre des photos. C’est une façon polie d’inviter votre client à vaquer à ses occupations pour vous permettre d’être mieux concentré pour la suite.

PHASE 3: LECTURE DES LIEUX

Mettez votre casque de technicien, armez-vous de vos outils préférés (télémètre, mètre, appareil photo, carnet de notes, crayon, gomme et calculatrice) et partez à la découverte des murs !

Avec votre relevé rapide en main, et peut-être les plans que votre client vous a déniché, repassez par toutes les pièces, avec à chaque fois la même procédure:

Étape 1: RELEVÉ D’INFORMATIONS

« Lisez » les pièces en relevant les informations du général vers le détail:

  • Notez les rapports pleins/vide
  • l’impression générale
  • L’orientation
  • Puis notez les détails dans l’ordre suivant: luminosité (proportion des fenêtres, éclairage artificiel, fonctionnel…); plafonds, murs, sols (fissures, matériaux, état, moulures, rosace….), meubles, accessoires…

Étape 2: PRÉCISIONS DU RELEVÉ A MAIN LEVÉE

  • Nommez les pièces sur votre croquis et corrigez ou précisez votre relevé
  • Notez les ouvertures et leur sens
  • Si votre client vous a fourni les plans, complétez ce qu’il manque (allèges, chauffages, prises, épaisseur et matériaux des murs….) ou ce qui a changé depuis. Notez également les mesures des meubles sur-mesure ou de ce que votre client souhaite conserver.
  • Si votre client ne vous a fourni aucun plan et que vous intervenez pour plus d’une pièce, il faudra prévoir une visite dédiée au métré après la validation du devis de conception.

Étape 3: PRISES DE VUE

Ce sera la mémoire de votre visite alors BOMBARDEZ !

  • Commencez par des vues frontales de chaque mur pour chaque pièce
  • Puis prenez des grands angles dans tous les sens
  • Si votre client vous a indiqué vouloir conserver des meubles, prenez-les en photo (de face en priorité, ça vous aidera pour vos 3D !)
  • Pensez à prendre les sols et plafonds pour vous souvenir des matériaux et des éclairages, mais aussi des détails à reporter sur vos plans et 3D (canalisations, poutrelles….)

PRISE DE CONGÉ

C’est le moment de saluer votre client en le remerciant pour son accueil.

Demandez-lui s’il a autre chose à préciser et rassurez-le sur votre disponibilité pour vous donner des compléments d’information par la suite.

Donnez-lui un délai pour lui envoyer le devis de conception suite à cette visite et une proposition de rappel pour répondre à ses questions.

La visite diagnostic est terminée ! Dans le premier article de cet série, j’ai lourdement insisté sur la nécessité de facturer cette visite (même si vous la déduisez du projet si votre client confirme votre collaboration), VOUS COMPRENEZ POURQUOI MAINTENANT ?

Je n suis pas une stakhanoviste du diagnostic, mais croyez-moi, plus vous aurez été perfectionniste sur cette phase, plus votre projet sera facilité, en phase avec les attentes de votre client. Si vous ne vous imposez pas cette exigence, vous risquez tout simplement de faire et refaire des versions de projets sans jamais satisfaire votre client et en torpillant votre modèle économique !

J’espère que cet article vous sera utile ! Prochaine étape: l’avant-projet sommaire.

A très vite !

LES 7 ÉTAPES D’UN PROJET DE DÉCORATION- ETAPE 1: LE PREMIER CONTACT

Bonjour mes immo-likers !

Aujourd’hui je vous propose le premier article d’une série qui s’adressera aux Architectes d’intérieurs et décorateurs.

Pour les passionnés de déco, non professionnels, vous y trouverez de toute façon des techniques pour aborder vos projets personnels ou consulter de bons professionnels !

Alors un projet d’architecture d’intérieur commence toujours par un premier contact, en Agence, téléphonique ou lors d’une rencontre réseau professionnel ou personnel (les sources de prospects feront l’objet d’un prochain article dans la rubrique « vendre du service »).

Sur ce premier article, nous nous concentrerons sur les clients particuliers.

Là aussi, si vous le souhaitez, je pourrais faire le même article pour les lieux professionnels, très différent bien sûr !

Ce premier contact à deux objectifs principaux:

1- L’humain: connaitre votre prospect et lui inspirer confiance

2- Décrocher une visite-diagnostic, pilier d’un futur projet. La visite diagnostic en tant que telle, ne vous fera pas vivre mais elle est indispensable pour bien connaitre votre client et les murs dans lesquels il vous demande d’intervenir.

Enfin, c’est votre sésame pour décrocher le projet de conception et réalisation.

Règle d’or n°1: NE JAMAIS ENTRER DANS LE CONSEIL SI VOUS N’ÊTES PAS DANS LES CONDITIONS OPTIMALES

Je vous plante le décor: il est 23h, vous êtes au beau milieu d’une soirée réseau d’entreprises, et on vous présente un nouveau venu, sympa et très intéressé par votre activité. Alors que vous n’avez pas encore pu savoir ce que lui faisait dans la vie (et à cette soirée réseau donc…), le voilà qui dégaine un stylo et vous dessine le plan de sa maison sur la nappe en papier du buffet avec son verre de champagne à la main et un petit four coincé entre les dents…

Entre deux bouchées, il vous explique sa problématique sur un croquis griffonné que lui seul comprend et vous interroge sur ce qu’il faut faire, à votre avis ? Hein ?

Bon alors….comment vous dire… il fait déjà super chaud dans cette salle bondée, vous êtes fatiguée parce qu’aujourd’hui vous avez fait 2h de métrés, 1 visite diagnostic, une grosse présentation de projet et 1 visite de chantier. En plus vous n’auriez vraiment pas dû mettre ces talons (mais ce sont les seuls qui vont avec votre robe…), enfin, vous aussi vous en avez bu un, verre de cocktail…Mais bon, c’est un nouveau client, et là, il vous teste, il vous lance le défi de lui trouver une solution miracle de votre cerveau migraineux, là, toute de suite, et que si vous ne la trouvez pas il va penser que vous êtes nulle !

C’est là qu’il faut fuir ! En évitant de répondre sur des informations approximatives et en n’étant pas dans des conditions optimales, vous allez de toute façon donner une mauvais image de vous, peu sérieuse et pas très technique…car au fond, ce brave Monsieur, c’est une vraie solution qu’il veut, pas vous tester sur votre rapidité de réponse !

Ramenez tout de suite la conversation dans son contexte en interrompant poliment votre interlocuteur. «  Pardon Monsieur, ne vous fatiguez pas à me décrire votre intérieur, parce que vous voyez, si je vous répondais, là maintenant, sur un coin de table au beau milieu d’une soirée, vous devriez alors fuir en courant ! Je vous propose plutôt de fixer un rendez-vous ensemble dès la semaine prochaine si vous avez des disponibilités ? » (et là bien sûr vous dégainez votre agenda et proposez un rendez-vous dans la foulée….)

Si ce cher Monsieur décline ou semble mal le prendre, alors vous avez évité de perdre votre temps avec un client qui ne prenait pas au sérieux votre expertise et qui voulait juste un petit conseil gratuit….

Juste un conseil, même votre fatigue ne vous dispense pas de faire attention à celui que vous rembarrez, il a peut-être un emploi du temps très chargé ce pauvre monsieur au buffet !

Règle d’or n°2: NE JAMAIS PARLER DE PRIX AVANT D’AVOIR VU LES LIEUX

Très souvent, votre premier contact se fera par téléphone. Le prospect vous a trouvé sur Internet et vous contacte pour plus de renseignements. Comme un appel téléphonique est rapide et n’engage à rien, nul doute que les mêmes contacts ont été pris avec vos concurrents.

Cet échange est donc primordial pour donner confiance et poursuivre sur un rendez-vous diagnostic. Cependant, rappelez-vous toujours qu’une relation commerciale se conclue sur un accord gagnant-gagnant, il n’est donc pas question de céder sous la pression de ceux sui essaieront de vous soutirer des informations prix avant même de savoir qui vous êtes et ce que vous faites.

Encore une fois, ayez une attitude professionnelle, intéressez-vous sincèrement à votre interlocuteur et à son projet. Soyez dans l’empathie dès ce premier contact et montrez que vous comprenez l’enjeu de ce projet pour lui.

Ensuite, présentez-vous et parlez rapidement de vos références et réalisations proches de ce que vous demande votre prospect. Puis, vient le moment de lui expliquer clairement votre façon de travailler (ce qui ré-équilibre la relation au passage) et les prochaines étapes, dont la première: la visite diagnostic.

Dans 90% des cas, votre interlocuteur vous demandera combien vous prenez pour l’ensemble de la prestation, ce qui est déjà bien s’il vous le demande, car j’ai déjà eu plusieurs fois la question « et c’est payant ? »

Immédiatement ramenez la conversation sur le sérieux de votre approche, en expliquant que ce frôlerait le charlatanisme de vous donner un tarif alors que vous n’avez pas vu les lieux et que vous ne savez pas ce qu’il attend de vous précisément (juste des idées, des plans, des 3D, un permis, du design mobilier sur-mesure, la consultation des Entreprises, les recherches décos….). Rassurez-le tout de suite en lui parlant des ratios pratiqués dans le métier et dans votre région (taux horaire, pourcentage des travaux, forfait…) et vous enchaîner bien sûr immédiatement sur la visite diagnostic pour déterminer tout ça !

Une fois les modalités de la visite acceptées (voir règle n°3 ci-dessous), optimisez votre visite en lui demandant de vous préparer les plans en sa possession (y compris des vieux plans du dossier Notarial s’il n’a pas mieux).

Proposez-lui de travailler un peu et de préparer lui aussi la visite en vous mettant de côté des images qui lui plaisent, dans les magazines, trouvées chez le docteur ou chez le coiffeur, ou prise en photo sur sa télé dans une émission de déco…ou encore recherchée sur Internet…cette recherche vous permettra d’avoir rapidement une idée de ses goûts et d’engager votre client dans SON projet et avec VOUS !

ET BIEN SUR, FIXEZ UN RENDEZ-VOUS ! et s’il demande à réfléchir, proposez-lui de le recontacter à la fin de la semaine…(bon mais ça c’est de la vente, pas de la technique métier…)

Assurez-vous que tous les décideurs seront présents à ce premier rendez-vous. Si un couple vit dans cette maison, vous devez connaitre les 2 personnes pour adapter le projet à leurs personnalités respectives, mais aussi à leurs goûts parfois différents.

je ne vous cache pas que là-dessus je me suis fais avoir à mes débuts. Un jour j’ai eu un projet avec un chef d’Entreprise rencontré dans le réseau local. 58 ans, plutôt leader et décideur, il comptait bien tout maitriser et son discours laissait à penser que son épouse n’avait pas  son mot à dire là-dedans.

J’ai donc fait la visite diagnostic alors que Madame était au travail. Nous avons passé 2 heures sur place, et bien sûr, j’ai beaucoup écouté mon client qui avait des idées très précises sur ses attentes (couleurs souhaitées, agencement de la cuisine, style recherché…). Comme toujours, je lui ai montré des planches d’ambiance pour lui permettre de se projeter, et il a affirmé avec beaucoup de certitude ce qu’il aimait et ce qu’il n’aimait pas. Je suis donc repartie avec beaucoup de matière pour travailler et mon devis de conception à été validé dans la foulée….me voilà au travail pour réaliser le projet, et quelques semaines plus tard, je présente l’Avant-Projet-Sommaire (« APS »- Article à venir de la série « LES 7 ÉTAPES D’UN PROJET DE DÉCORATION- ETAPE 3: L’Avant-Projet-Sommaire ») en présence de Monsieur, et j’ai le plaisir de faire la connaissance de Madame.

Sauf que, très rapidement, mon grand chef d’Entreprise, leader reconnu m’est apparu bien différent…bien moins bavard et un peu replié sur lui-même. Pourtant son épouse n’avait rien de Maïté (pour ceux qui ont connu…) et était plutôt douce et avenante…jusqu’au moment où je présente mon projet…Madame à détesté et ne se gênait pas pour l’affirmer avec des termes crus et assez violents…« mais comment pouvez-vous aimer ces couleurs !!! Et pourquoi cette fonction dans cette pièce !!! C’est n’importe quoi !!!! C’est nul, il faut tout recommencer

« 

…autant vous dire que le projet était la traduction assez facile de tout ce que le client m’avait demandé, j’avais d’ailleurs sous les yeux le support de diagnostic avec surlignés les couleurs et autres choix de mon client intégré dans le projet…Surprise face à la réaction de cette douce femme transformée en godzilla, je lance un regard à mon client afin qu’il confirme que c’est bien ce qu’il a demandé…mais là, mon grand leader de 58 ans avait disparu…pour laisser place à un petit garçon les joues rouge-violettes qui regardait le sol entre ses deux pieds….j’ai compris que je ne trouverais aucun secours chez le petit frère de mon client…et j’ai docilement pris note des remarques de Madame pour aller refaire mon projet dans ses gouts…

Donc, assurez-vous que vous aurez les décideurs lors de la première visite, au risque de passer un sale quart d’heure (même si avec l’âge on ne se laisse plus manquer de respect de la sorte…) et d’avoir travaillé pour rien…

Règle d’or n°3:  LE DIAGNOSTIC EST PAYANT MAIS…

Bien sûr pour ceux et celles qui débutent dans le métier, c’est une notion difficile à accepter quant on cherche des clients !

Et pourtant, soyons clair, si vous ne donnez pas de valeur à votre travail, il n’en aura pas aux yeux de vos prospects ! A ce sujet, je vous invite à lire mon article « NE BRADEZ PLUS VOS PRESTATIONS »

Votre médecin vous a-t-il déjà offert le premier rendez-vous de diagnostic, et votre garagiste, ou votre magasin d’électroménager ? Ça a été le cas il fut un temps, mais ça ne fonctionne plus aujourd’hui, et surtout dans de la prestation de service, immatérielle par définition et difficile à apprécier pour  nos clients !

Clairement, si vous appris votre métier sérieusement, vous savez qu’une première visite c’est déjà entrer dans le conseil. Parce que nous ne faisons pas ce type de métier si nous ne sommes pas passionné(e)s, une fois chez le client, on entre forcément dans des analyses et préconisations. Si vous n’avez pas su dire non à votre prospect pour la gratuité de la visite, vous ne ferez croire à personne que vous saurez lui dire non quant il vous demandera un maximum de conseils gratuits pendant la visite. Par ailleurs, une visite c’est du temps, c’est une analyse technique des lieux et des habitants, des mesures, des photos, du temps de déplacement et donc, beaucoup de conseils…Si vous ne facturez pas cette visite vous allez passer votre temps à en faire sans aboutir sur un projet rentable…

Attention, PAYANT NE SIGNIFIE PAS FORCEMENT COÛT POUR LE PROSPECT ! Et oui, comme les professionnels cités plus haut, rien ne vous empêche d’exposer clairement le professionnalisme de cette visite, et donc qu’il s’agit d’une prestation à part entière, et payante. Mais comme votre modèle économique est basé sur la conception et réalisation du projet, vous remboursez la visite diagnostic si le client valide votre devis par la suite.

Les clients comprennent très bien cette démarche plutôt honnête quant à votre fonctionnement et sont rassurés sur le sérieux de la démarche.

Enfin, vous êtes à votre compte, autonome, indépendants et dotés d’un cerveau créatif qui fonctionne bien, alors bien sûr analysez les situations et soyez flexibles:

JE NE FACTURE PAS LES VISITES DIAGNOSTICS LORSQUE CE SONT:

  • Des projets professionnels important (au-delà d’un petit commerce indépendant)

  • Des gros projets (genre une maison de 500m² habitable à refaire entièrement)

  • Un premier projet, amené par un nouveau partenaire ou dans le cadre d’un accord avec un apporteur d’affaires important.

  • Des amis ou de la famille, même si, je vous conseille fortement de facturer la suite pour replacer la relation dans un contexte professionnel dans lequel vous êtes justement la pro et pas la petite nièce…encore une fois, à vous d’apprécier la relation et d’être souple avec les très proches (parents directs, meilleurs amis…). Et alors si vous cédez au chantage affectif d’un vieil ami toxique vous êtes perdus !!!

Dernière étape, pour les diagnostics payants, et afin d’éviter tout malentendu: on envoie une confirmation de notre diagnostic à notre client, accompagné d’un devis avec « règlement le jour de la visite »

Je vous retrouve donc pour le prochain article « LES 7 ÉTAPES D’UN PROJET DE DÉCORATION- ETAPE 2: LA VISITE DIAGNOSTIC »

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NE BRADEZ PLUS VOS PRESTATIONS !

Bonjour les immo-likers,

Si vous avez suivi mon parcours, vous n’êtes pas sans savoir que je suis co-fondatrice d’une Agence d’Architecture d’intérieur et communication. A ce titre, comme toutes les Agences de créa, j’ai vu passer pas mal de jeunes free-lance et stagiaires (ça fait un peu réac comme tournure de phrase mais je n’ai pas trouvé autre chose) . Je suis également très souvent intervenue en tant que formatrice auprès de décorateurs, architectes d’intérieurs et autres prestations de service.

A chaque fois, je suis frappée par le même constat chez les nouveaux dans le métier ou jeunes tout juste sortis d’école. J’ai alors décidé de faire cet article,  exceptionnellement moins positif que les autres, car je suis très touchée de voir tant de personnes, attirées par les émissions de télé, fières de leur propre décoration, ou même encouragées par les écoles; penser qu’il suffit d’avoir du talent en décoration pour en vivre. Certaines (comme moi) ont quitté une carrière toute tracée ou des études prometteuses, et si je suis la première à vous engager à réaliser vos rêves, le résultat ne tombe pas du ciel et il s’agit de ne pas rater votre entrée sur le marché !

Malheureusement, beaucoup font la même erreur, souvent fatale à moyen terme pour leur activité. Voici les étapes que j’ai trop souvent observées chez les nouveaux dans le métier:

Phase 1: I’M THE BEST !

Ils arrivent sur le marché, persuadés qu’ils ne feront que des supers projets créatifs, que le monde les considère déjà comme des artistes et qu’ils choisiront leurs projets (le luxe pour beaucoup). Loin de moi l’idée de me moquer ou de critiquer, c’est juste ce que certaines écoles (décorateurs comme architectes d’intérieur) leurs ont mis dans le crâne pendant des années.

Phase 2: LA DESILLUSION

Arrive la réalité avec:

  • Les difficultés à trouver un emploi car dans ce secteur, les contrats ne se font souvent que dans de très grosses Agences. Pour les autres, ils recrutent sur mission en fonction du volume et du type de projets. Il faut donc penser à se mettre à son compte rapidement pour se proposer en sous-traitance…
  • Pour ceux et celles qui se sentent prêt(e)s à se mettre à leur compte et même à travailler en direct avec les clients, ils découvrent  la prospection (ou pas..), la négociation commerciale (ou pas…), la mise en doute de leur créativité artistique, les charges, impôts et autres SSI (ex-RSI, désormais Sécurité Sociale des Indépendants depuis le 01/01/2018)…la difficulté de trouver des clients et à en vivre…
  • Enfin, la réalité des contraintes techniques, budgétaires, temporelles…un stagiaire m’a même dit un jour que son école ne leur mettait pas de contraintes volontairement pour ne pas freiner leur créativité artistique….ben voyons !

Phase 3: LA PANIQUE

« Bon, OK, si je veux vivre de ce métier, je dois intégrer le fait que je dois me mettre à mon compte, et donc que je dois faire du commercial, et ça, je ne l’avais pas prévu et en plus c’est pas du tout mon truc ! Help ! »

Combien de fois j’ai entendu ça ! Parce que dans notre métier nous avons d’excellents créatifs, artistes rêveurs parfois, et clairement, allez se vendre leur donne mal au ventre !

C’est là que la plupart des nouveaux dans le métier, en proie à une perte de confiance suite au constat de la vraie vie, font l’erreur fatale:

OFFRIR OU BRADER DES PRESTATIONS A « TOURS DE BRAS POUR SE FAIRE CONNAITRE » !

Et oui, vient alors l’obsession d’avoir des clients (là on oublie la phase 1 « je veux travailler dans le luxe et je choisirai mes projets… »).

Bien sûr, ne vous méprenez pas, je suis la première à dire qu’il faut donner envie aux clients lorsque l’on vend de la prestation de services. Cela signifie qu’il ne faut pas être avare de conseils et vous impliquez à 200% pour satisfaire vos clients. C’est la qualité de votre travail et le bouche-à-oreille qui feront le reste !

Au début c’est bien sûr difficile d’avoir ses premiers clients, mais si vous êtes conscients et fiers de votre savoir-faire, tenez-bon ! Comment voulez-vous que vos clients vous respectent si vous ne le faites-pas vous-même ?

Clairement, plus il y a de monde sur le marché, plus certains clients vous demanderont de vous aligner sur les tarifs les plus bas, et d’autant plus, s’ils comprennent que vous ne savez pas vraiment vous-même ce que vaut votre prestation…

J’ai encore entendu il y a une semaine, lors d’une réunion « réseau », une jeune décoratrice se présenter devant tout le monde à l’oral.

Dans ce contexte il s’agissait pourtant d’une personnalité commerciale, plutôt rare donc chez les créatifs, motivée et volontaire pour participer à des soirées réseaux et pour parler en public, et avec une bonne élocution en plus ! Par ailleurs, elle faisait preuve d’un beau dynamisme et de beaucoup de motivation. Bref, plutôt bien partie pour réussir sa présentation la nénette ! Elle commence donc par se présenter comme nouvelle venue dans le métier, très heureuse de pratiquer sa passion (et on la comprend !) et annonce que ça marche même très bien et qu’elle a beaucoup de demandes (bon là, elle surjouait un peu mais l’auditoire n’y a vu que du feu), donc toujours très bien cette présentation…jusqu’au moment où elle annonce que du coup, pour se faire connaitre, elle offre une visite à toutes les personnes présentes ce soir…Whaaaaat !

Comment voulez-vous persuader les prospects que vous avez en effet beaucoup de demandes et que votre boite marche très bien ainsi ? Vous avez encore le temps de prendre pleins de rendez-vous (il y avait environ 120 personnes dans la salle….) et vous gagnez tellement bien votre vie que vous décidez d’offrir votre presta ?

Vous avez acquis un savoir-faire, vous savez que concevoir un projet demande beaucoup de temps. Les clients voient souvent uniquement ce que vous leur remettez (un dossier avec des planches tendances, des plans, des 3D…) mais ne se doutent pas que le plus gros de votre prestation est en amont du premier coup de crayon, de la première planche: c’est votre inspiration, votre créativité qui fera qu’à la fin le projet portera votre signature.

Combien de fois ai-je demandé à mes stagiaires et free-lance de prendre plus de temps pour la réflexion avant de foncer tête baissée et scolairement dans les planches du dossier ? Combien de fois leur ai-je poser la question lorsqu’ils me présentaient un projet tout ficelé « penses-tu qu’un client qui a du gout aurait pu réaliser le même projet lui même ?« . Souvent la réponse est en fait « oui » et ils me répondent qu’on ne leur a jamais appris ça à l’école.

Donc, si vous êtes fiers de ce que vous faites, et en mesure d’apporter à vos clients ce qu’ils ne savent pas faire eux-mêmes (normalement vous vous êtes déjà posé cette question avant de créer votre Société…), alors soyez fiers de ce que vous allez apporter et NE BRADEZ PLUS VOTRE SAVOIR-FAIRE ! Ne comptez pas votre investissement, accompagnez vos clients, apportez leur tellement qu’à la fin du projet ils se diront « whaou, je n’aurais jamais imaginé recevoir autant ! »

Pour terminer, prenez conscience qu’en plus de vous dévaloriser, c’est toute la profession que vous amenez avec vous. En bradant vos prestations, vous sciez purement et simplement la branche sur laquelle vous êtes assis(e)s.

Bon voilà pour ma petite crise du jour, vous commencez à comprendre pourquoi le développement personnel et la vente de prestations de service se côtoient sur mon blog ? La confiance en soi est la condition du présent et le socle de l’avenir, ne le perdez jamais de vue.

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A très vite !

 

 

LES 4 MEILLEURS LIVRES DE DÉVELOPPEMENT PERSONNEL POUR VENDRE DU SERVICE

Je vous présente ici ma propre sélection des 4 meilleurs livres de développement personnel pour faire de vous les meilleurs vendeurs de prestations de conseil ou de service. Chef d’entreprise ou commercial, ces livres vous aideront à travailler votre savoir-être pour vendre naturellement et avec plaisir !

 

Pour des résumés détaillés de ces livres sur mes chaines préférées:

« Mind Parachutes »: https://www.youtube.com/channel/UCw6Q…

« prendre sa vie en mains »:https://www.youtube.com/channel/UCOCE…

« mind biscuit » https://www.youtube.com/channel/UCEVL… Et bien sûr le blog d’olivier Roland,

« des livres pour changer de vie »: https://des-livres-pour-changer-de-vi… Et si vous souhaitez lire ces œuvres:

« LE PLUS GRAND VENDEUR DU MONDE » http://amzn.eu/bsPabEo

« PERE RICHE, PERE PAUVRE »: http://amzn.eu/goRoyW1

« LA MAGIE DE VOIR GRAND »: http://amzn.eu/ie0fPL0

« LES 7 HABITUDES DES GENS QUI RÉALISENT TOUT CE QU’ILS ENTREPRENNENT »: http://amzn.eu/eX3zLzC

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et restez informés des nouveaux articles sur les murs et moi:

Futurs mandataires, quel réseau choisir ?

quel reseau ?

Et oui, les réseaux de mandataires immobiliers, tant décriés lors de leur arrivée sur le marché, se font décidément la part-belle sur le marché de la transaction immobilière !

Ils correspondent non seulement à une tendance explosive de consommation (Uberisation de l’immobilier), mais aussi à un nouveau mode de travail, pour des chefs d’Entreprises indépendants, libres de locaux et de salariés.

Comme dans d’autres domaines et à cheval entre le Marketing de réseau (MLM) et la vente traditionnelle, vous êtes de plus en plus nombreux à vouloir sauter le pas. Mais face à la multitude d’offre, et lorsque l’on sait que dans le MLM seuls 5% en vivent, pas simple de s’y retrouver…

Pour vous aider à y voir plus clair, je vous propose donc aujourd’hui un petit topo sur le podium (En chiffre d’affaires) des réseaux de mandataires immobiliers.

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Mon parcours en détails

Je suis Gaëlle Marceau, Chef d’Entreprise, passionnée par les murs et leur potentiel !

Après des études de Management Commercial, j’ai commencé ma carrière à 24 ans en tant que Manager de 25 téléconseillers dans un grand Groupe. J’ai ensuite évolué vers des postes de Direction Commerciale auprès de commerciaux terrains pour des clients professionnels, puis grandes Entreprises.

Malgré de belles propositions d’évolution dans cette Entreprise, j’étais chaque jour un peu plus frustrée de ne pas pouvoir mettre en application mes idées sans passer par le N+10 et tous les suivants…je trouvais les procédures longues et sclérosées et l’immobilisme me rendait dingue ! J’ai fatigué tout le monde tant je forçais pour bouger les lignes et mieux servir mes clients et collaborateurs ! Au point qu’à mon pot de départ, mon chef m’a dit qu’il allait enfin pouvoir refaire sa sieste comme il le faisait avant mon arrivée…

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CONNAISSEZ-VOUS LE « DESIGN GLOBAL » ?

Hello chers Immo-likers !

Aujourd’hui, je vous propose de zoomer sur Le « DESIGN GLOBAL » et le « SELF-MARKETING ». Ces concepts ont été de véritables révolutions dans la pratique de l’Architecture d’intérieur et nécessitent une approche bien différente depuis le diagnostic client initial, à la livraison du projet.

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Mettez-vous au « Self-Marketing »

Chers Immo-likers…mais pas que…

Et oui, derrière chacun de mes followers, il y a un être humain (enfin j’espère !), avec son histoire, ses blessures, ses talents, ses objectifs et sa façon de les aborder !

Comme son nom l’indique le « Marketing de soi » consiste à valoriser sa propre image pour augmenter sa confiance en soi. Nous entrons là dans l’univers du Développement personnel, où l’on comprend enfin que travailler sa confiance en soi n’est pas une démarche purement égoïste et réservée à quelques illuminés.

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